Różnica postaw

Innym bardzo ważnym czynnikiem zdaje się być to, co można nazwać różnicą postaw, którą sygnalizuje osoba (źródło informacji) słuchaczowi jako coś rozdzielającego ich i to nie tylko w kwestii postaw wobec przedmiotu perswazji, lecz także w odniesieniu do innych pozornie nieistotnych postaw. Oczywiście, sama potrzeba podjęcia perswazji oznacza, że osoba – źródło informacji, musi przyjąć za punkt wyjścia pewną różnicę postaw swoich i słuchacza w sprawach dotyczących przedmiotu perswazji. Przy czym każdy gest osoby (źródła informacji), który daje odczuć słuchaczom różnicę postaw, może osłabiać siłę jego perswazji. Ludzie, którzy z góry spodziewają się, że nie będą się zgadzać z danym przekazem perswazyjnym, reagują na niego w mniejszym stopniu niż ludzie, którzy odnoszą się do tego samego przekazu bez uprzedzeń.