Prawdopodobieństwo zmiany postaw

Prawdopodobieństwo zmiany postawy zależy nie tylko od właściwości postawy jednostki w momencie, gdy wkracza ona w sytuację, w której dostarczone jej zostaną informacje o charakterze przeciwdziałającym, lecz także od ogólnego charakteru sytuacji, w jakiej informacje są dostarczane, a przynajmniej od tego, jak ją jednostka postrzega. Szczególnie ważne są dwie grupy czynników: właściwości przekazu perswazyjnego oraz właściwości czynnika przenoszącego przekaz (czyli jego źródła). Postawy jednostki wobec obiektu o określonym stopniu central- ności mogą się zmieniać w odpowiedzi na nowe perswazyjne informacje w takiej mierze, w jakiej informacje te dotyczą podłoża, z którego wzięła początek centralna pozycja danego obiektu w świadomości danej jednostki. Zasadę tę stosuje się wówczas, gdy postawy kształtowały się początkowo na podłożu utylitarnym. Na przykład jeden z badaczy postaw Carlons zmierzył nie tylko postawy wobec Murzynów przenoszących się w sąsiedztwo białych, lecz także bardziej naczelne cele, w świetle których zjawisko to było rozpatrywane jako ich przybliżenie (równe prawa obywateli) lub jako ich zagrożenie (wartość sprzedawcza nieruchomości). Następnie obmyślił przekazy perswazyjne, które miały zmieniać postrzegane prawdopodobieństwo, że zdarzenia te rzeczywiście przybliżają cele naczelne, a wskutek tego przekształcić oddziaływanie uświadamianych powiązań między środkami a celami i w następstwie wywołać zmianę postaw wobec zasadniczego obiektu, czyli segregacji rasowej w miejscach zamieszkania.